Come gestire un incontro d’affari in Germania? I cinque consigli del nostro esperto

campariChe sia una fiera o una missione, spesso capita di trovarsi in Germania per fare affari, seduti al ristorante con un cliente o nello stand a un appuntamento fissato con un distributore.

Secondo Matteo Campari – esperto e consulente dell’Area business, ufficio Estero di Confartigianato Imprese – in ognuno di questi casi è sempre bene prepararsi in modo adeguato, per evitare situazioni imbarazzanti o spiacevoli, e rispettare formalità, ruoli e gerarchie.

Matteo, quanto conta la formalità in Germania?

Molto. Come accade anche altrove, anche in Germania è indispensabile dare al proprio interlocutore l’impressione di essere un partner affidabile. E non sono solo i nostri prodotti a renderci affidabili, ma anche il nostro comportamento.
Ecco perché durante la presentazione ci si deve rivolgere alla persona che abbiamo davanti in maniera molto formale, il che è considerata una norma diffusa per trattare con i partner commerciali tedeschi.

Come si mantiene la formalità con il nostro “Mr. Braun”?

È giusto chiedersi come facciamo ad essere formali, se siamo al tavolo con il Signor Braun e la lingua con cui stiamo dialogando è l’inglese, che non distingue tra il “Lei” e il “tu”.
Niente paura, basta prestare un po’ più di attenzione all’uso corretto dei titoli, e mettere un po’ di distanza tra noi utilizzando “Mr.” o “Mrs. Braun”.

Quanto conta la gerarchia?

Dobbiamo fare attenzione! I partner tedeschi reagiscono in modo abbastanza negativo a un uso cosiddetto “gerarchico” dell’indirizzo informale: significa che risulta molto inappropriato se il superiore dà del “tu” a un dipendente ed è ricambiato con il “Lei”. È considerato un segno di arroganza.
In altre parole in Germania, le persone, anche quelle con una posizione di vertice, si rivolgono a segretari, interpreti, autisti e personale di supporto, formalmente e sempre molto educatamente: “Signor Meier”, “Signora Mueller”.

E i titoli di studio vanno citati?

In Italia non fa molta differenza, invece i titoli accademici come Professore e Dottore (PhD) sono una parte obbligatoria durante un incontro formale e sono usati in maniera consueta.
Infatti, di regola, i tedeschi della vecchia generazione e le persone provenienti da specifici settori come banche, consulenza, ambienti legali, chimica e industrie farmaceutiche, danno molta importanza a un corretto utilizzo dei titoli di denominazione accademici e professionali.

E il linguaggio del corpo?

Anche se i tedeschi sono un popolo considerato “freddo”, la stretta di mano, accompagnata da un sorriso leggero e amichevole, è il saluto abituale, ed è adatto sia tra uomini che donne.
E anche questo ha una declinazione specifica: una stretta energica è positiva, mentre una esitante è percepita come una mancanza di abilità di business, o come mancanza di fiducia in se stessi.
Inoltre le persone che si impegnano nello scambio dei saluti devono utilizzare un contatto visivo diretto, ed è sconsigliabile trattenere o stringere la mano dell’altro troppo lungo.

Per informazioni:

Dott. Matteo Campari
Area Business – Ufficio estero
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tel. 0332 256290