Abbiamo visto come ci si prepara per una fiera all’estero: cosa va assolutamente fatto prima di partire, quali documenti servono e cosa non bisogna mai dimenticare di portare con sé. La fase preliminare, quella “in casa”, è infatti determinante per non fare errori che
– si abbattono sulle giornate dedicate alla fiera, sacrificate al lavoro in casa,
– complicano il lavoro da fare nei giorni in fiera,
– non ci consentono di avere a disposizione davanti a clienti o partner tutto ciò che ci serve in quel preciso momento.
Tutto questo ha conseguenze negative sulla possibilità di sfruttare al massimo il tempo “commerciale” che abbiamo in fiera. Il “fattore tempo” è infatti decisivo anche nella fase, non meno importante, “post-fiera”.
- Matteo, di solito quando si torna da una fiera cosa si ha in valigia?
In un mondo ideale vorremmo tutti tornare con il fantomatico elenco di contratti firmati. Ma di solito nella realtà torniamo con poche cose di tipo fisico. Per esempio, avremo in valigia:
- un mazzetto di biglietti da visita di partner o di possibili clienti
- qualche brochure/catalogo (ecco perché le dobbiamo portare anche noi…) e qualche nostro appunto;
- tutte le ricevute delle nostre spese.
- E cosa dovremmo fare con queste cose?
Partiamo dai biglietti da visita. Prima di registrare i contatti sui nostri supporti tecnologici (telefono o tablet, o anche un’agenda cartacea) è bene informarsi su quei pochi biglietti che ci interessano davvero. Quindi consultare il sito internet dell’impresa a cui fanno riferimento è una buona prassi. Se non c’è non è una buona cosa, e ci fa capire che effetto faccia non averne uno della nostra…
Possiamo poi andare ad “agganciare” il proprietario del biglietto su un social network; meglio se professionale, come LinkedIn, ma talvolta va bene anche Facebook. Spesso infatti le aziende piccole hanno profili su Facebook – in Italia sono migliaia. Questo ci consentirà di andare ogni tanto a vedere qualcuna delle attività dell’azienda o del suo titolare, qualora in futuro ci interessasse approfondirle.
- E con le ricevute?
Quelle non vanno dimenticate in giro, ma conservate e consegnate alla contabilità oppure messe nel cassetto per essere registrate.
Ma torniamo ai biglietti da visita e alle brochure. Con quelli si possono fare altre cose. Come cercare di capire dove si trovi geograficamente l’impresa a cui fanno riferimento. Non è una banalità, da qui potremmo capire in che mercati operano, se abbiamo altri contatti in quella zona, e questi ultimi in quale settore lavorino.
Anche le brochure e i cataloghi ci danno molte informazioni su prodotti, sull’azienda, e sulla sua capacità di raccontarsi, e poi valgono sempre un piccolo confronto con le nostre di brochure: per capire se sono ben fatte e raggiungono l’obiettivo dello spiegare al mondo cosa facciamo, meglio se in modo semplice e magari anche creativo.
- E i famosi contratti dove sono?
Ecco. Di solito è difficile tornare fisicamente con dei contratti, per ragioni molto pratiche. Oggi si fa tutto via mail.
Più spesso accade di aver cominciato delle trattative sul posto, e di proseguirle magari dall’ufficio via mail. Il cliente potrebbe averci chiesto di mandargli ulteriori dettagli sul prodotto, o sui prezzi, o le condizioni di vendita.
Nelle mail che gli manderemo – nel giro di un paio di giorni al massimo – controlleremo sempre di inserire tutti i link del nostro sito web, dei nostri profili social, verificando sempre che il link rimandi a una parte del sito tradotta, almeno in inglese.
Sarebbe il massimo mandare una riga riepilogativa di cosa ci eravamo detti in fiera, per riprendere da dove eravamo rimasti. Ecco perché è fondamentale scrivere, o mandare brochure o campionature, in tempi brevi.
Chiuderemo il messaggio per fissare un appuntamento telefonico, o per rimanere sempre disponibili a dare approfondimenti sui prodotti oggetto dell’incontro.
- Manca qualcosa?
In effetti sì, e non da poco. Direi due cose: i contatti italiani e la concorrenza.
Quando si va in fiera all’estero non va mai sottovalutato il ruolo degli incontri italiani che facciamo. Anche loro vanno ricontattati a breve. Molto spesso capita che poi si facciano ottimi affari con altre aziende italiane incontrate oltre confine, che possono diventare clienti abituali.
E la concorrenza: ricordiamoci che tutto quello che abbiamo visto in fiera è prezioso. Anche e soprattutto i prodotti e anche i professionisti delle imprese nostre concorrenti, che non abbiamo occasione di vedere durante l’anno.
Per tutte le informazioni
Matteo Campari
Area Business – Ufficio Estero
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