Cosa c’è nella valigetta di chi vuol far affari in Germania? Secondo Matteo Campari – esperto e consulente dell’Area business, ufficio Estero di Confartigianato Imprese – ci sono ragioni precise per cui la Germania cerca partner commerciali nel nostro paese. E vanno colte con tutte le attenzioni del caso.
1. Quali sono in pochi punti i motivi per cui l’Italia è un ottimo partner per un’azienda tedesca?
I motivi sono semplici e chiarissimi.
Il primo è la vicinanza geografica: siamo due paesi da tempo economicamente molto vicini perché geograficamente ben collegati.
Il secondo è la flessibilità nel senso che le nostre imprese sono capaci di realizzare prodotti e servizi su misura, particolarmente richiesti proprio in Germania.
Il terzo motivo è la qualità. Le aziende italiane con alti requisiti qualitativi di partenza sono molto adatte a soddisfare la clientela tedesca ben nota per la sua precisione.
Infine la certificazione: una vastissima gamma di nostri prodotti sono certificati e del tutto conformi alle norme europee, anche quando sono fatti su misura.
2. A cosa bisogna fare attenzione per fare business con le imprese tedesche?
La parola chiave è “prima”. Perché molta parte del lavoro per poter vendere in Germania, così come in molti altri paesi, va fatto prima di muoversi.
Prima ci si deve informare sulle caratteristiche del mercato a cui si vuole puntare.
Prima va fatto un elenco, anche approssimativo, di partner e possibili distributori sul posto.
Prima vanno considerate le opportunità offerte da fiere e manifestazioni di business di settore.
3. Superata questa analisi preliminare, come si arriva in un mercato come quello tedesco?
Quando si parte è la comunicazione, anche molto semplice e di base, il fattore decisivo. Bisogna disporre del materiale informativo, come le brochure aziendali, in tedesco o almeno in inglese.
Va poi controllato che il sito web aziendale sia tradotto, anche quello, in tedesco o almeno in inglese.
4. Per una piccola impresa spostarsi in Germania, anche per pochi giorni, può essere impegnativo. Cosa può essere di aiuto?
È fondamentale avere nella squadra una risorsa che parli tedesco, almeno per quelle pochissime ore in cui si incontrano distributori, importatori e clienti in generale.
5. Hai una check-list per l’imprenditore che viene in Germania con te?
Prima di partire starei ben attento di non dimenticare di:
- mettere in valigia le certificazioni di prodotto e di processo, controllando prima di avere tutte quelle necessarie,
- fare delle scelte ordinate, consapevoli che si affronta un mercato molto ampio,
- preparare un minimo di contrattualistica ad hoc, con il supporto di un professionista,
- prepararsi per il confronto con la cultura professionale tedesca.
Inoltre è importante ricordare fin dall’inizio che non basta vendere, ma bisogna far seguire un preciso servizio post vendita (ad agosto, per esempio, non si va in ferie, e bisogna organizzarsi per essere reperibili).
Infine sappiamo già, ma non lo ricordiamo mai abbastanza, che trasparenza e puntualità sono e saranno sempre fattori chiave, soprattutto in Germania.
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Matteo Campari
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